Diplomatas, gringos e divorciadas: consultores se especializam em atender públicos específicos

Longe de casas porquê BTG Pactual e XP Investimentos, as duas instituições financeiras que mais reúnem escritórios de agentes autônomos de investimento, consultores particulares formam redes de atendimento a públicos específicos porquê especialidade da morada.

As tribos atendidas vão de diplomatas, preocupados de porquê cuidarão de sua vida financeira quando voltarem para o Brasil; a mulheres divorciadas, que precisam saber mourejar com a pensão dada por seus ex-maridos. Cada um desses grupos têm suas especificidades, suas necessidades particulares e perfis determinados de risco. E os consultores se especializam na forma de atender cada um desses grupos

Hoje, a maioria das consultorias patrimoniais presta assessoria, gerencia carteiras e atua em vários ramos de investimento ao mesmo tempo. É um mercado cada vez mais multíplice.

A Percentagem de Valores Mobiliários concedeu licença a 46 milénio agentes financeiros interessados em atuar porquê assessores de investimento desde 2001, quando o serviço passou a funcionar. Mais da metade das licenças (27 milénio) foi emitida a partir de 2020. E, desde logo, o mercado cresce a ritmo veloz: as emissões bateram recorde em 2022, com 6.389 aprovações emitidas pela autonomia do mercado.

A maior bolada fica com a turma do caminhar de cima. Para ter chegada à consultoria financeira personalizada hoje no Brasil, os clientes precisam ter um patrimônio na morada dos milhões de reais para serem atendidos por grandes bancos e corretoras. Algumas instituições estão baixando esse valor, para conseguir fisgar um público maior. A espaço de consultoria da XP, por exemplo, recentemente baixou o valor mínimo de ingressão para R$ 1 milhão.

A renda cai quando eles voltam para o Brasil

O bafafá de um diplomata virou a chave para acessar outros com a mesma ocupação pública. A carteira da consultora Sylvia Nunes, sócia-fundadora do escritório familiar Bencuidat, está repleta de brasileiros que viajaram ao exterior em missões oficiais.

Enquanto trabalham fora do país, os filhos estudam em escolas internacionais, onde o ensino de qualidade costuma ser mais barato. No Brasil, escolas desse tipo são mais caras. “Normalmente, o salário de um diplomata no Brasil, quando ele volta, cai significativamente“, diz Nunes. “Equivale ao dispêndio de duas escolas bilíngues. É aí que eu agrego porquê consultora financeira.”

Alguns dos serviços mais específicos aos diplomatas inclui transformar o patrimônio imobilizado no exterior em um tanto líquido, porquê um imóvel medido em dólar. “A maior secção dos diplomatas passa dez anos fora. Eles recebem o salário em dólar, logo têm um vínculo muito grande com a moeda. Eles precisam transferir secção da alocação em real, e nós ajudamos com isso também”, afirma a consultora.

Além de investimentos, Nunes diz que ajuda esses profissionais a declarar bens no exterior à Receita Federalista, a escolher seguros, entre outros serviços financeiros. Ao termo, ela serpente sobre o valor do patrimônio líquido investido do cliente.

“O que varia é o invitação de algumas famílias desses diplomatas para dar aulas de instrução financeira aos filhos”, conta Leonardo Ramos, sócio na Bemcuidat.

Discussões sobre o padrão de remuneração dos consultores financeiros seguram esses escritórios pelo colarinho. A CVM vem incentivando a transmigração do padrão de percentagem sobre a venda de produtos financeiros para uma taxa fixa, (chamada de “fee-based”), que zero mais é do que um percentual fixo sobre o patrimônio do cliente, sem importar em quais produtos ele investe ou se gira muito ou não a sua carteira.

Nunes, por exemplo, serpente 0,5% a 0,7% de taxa fixa sobre o patrimônio dos clientes. A barra de ingressão ideal para remunerar as taxas é R$ 960 milénio. Mas a consultora não faz caso de quem bate em sua porta com menos. “Temos cliente que recebe R$ 20 milénio por mês.”

Muitas divorciadas precisam de ajuda depois a separação

No oito ou oitenta do casório, em alguns casos, as mulheres ficam no zero.

Camila Nagem fez curso no mercado de investimentos, mas, há dois anos, deixou o mundo corporativo para ser consultora financeira pela CVM. E, no boca a boca, conquistou uma clientela de mulheres casadas e divorciadas.

Da prateleira pequena de 15 clientes que atende sob medida, todas são mulheres. Três trouxeram o marido para a roda.

Secção delas são casadas, secção divorciadas. Nos dois estados civis, o que ainda acontece é a delírio financeira das cônjuges.

A maioria das mulheres conta que só os maridos mexiam no quantia investido. “São mulheres chegando próximo dos 50 anos, muitas cuidam da rotina de morada e não aprenderam sobre investimento“, diz Nagem. “As casadas não trazem o marido para roda quando começam a consulta. Elas querem entender sozinhas, até com objetivo de se interessar sobre o objecto.”

As mulheres atendidas por Nagem também têm dificuldade em asseverar poupança para a vetustez. “Não entendem que ter um projecto de previdência complementar pode debilitar secção da alíquota de Imposto de Renda sobre outros produtos de investimento.”

O padrão de remuneração de Nagem é por hora, em encontros que duram em boa secção uma hora à uma hora e meia. E, o patamar de ingressão é R$ 300 milénio, muito distante do público desejado pelos bancões.

Acaba, que, ironicamente, os maridos não sabem investir tão muito assim. A maioria das carteiras das mulheres clientes de Nagem vem poluída por um dos principais vilões do mercado financeiro: o Certificado de Operações Estruturada (COE). Esse tipo de investimento pode prender o quantia da mulher por muito tempo e trazer um resultado inferior ou até unicamente o patrimônio de volta, sem retorno nenhum.

“O COE é um dos investimentos mais capiciosos. A maior secção das mulheres não sabe o que é“, diz Camila Negim.

Gringos vem para o Brasil e, no processo, melhoram a vida do brasílio

O teuto Holger Breh veio ao Brasil a negócios e ficou de vez para cuidar da transição de um banco europeu no país.

Agora, tem sua própria consultoria de investimentos, a Logus Capital, que trouxe consigo uma clientela europeia. “Os europeus geralmente vem morar no Brasil, mas não se esquecem do mercado de ações de onde vieram“, diz o sócio-fundador da Logus. Os BDRs não bastam nesse contexto. Por isso, Breh opera em bolsas internacionais para negociar as ações de bolsas porquê a de Frankfurt, Paris e outras do continente. É uma forma de atrair os expatriados europeus no Brasil.

O atendimento chega a ser tão especializado que a Logus investe em ações de pequenas e médias (small caps) alemãs. A liquidez vem por meio de ETF, das quais mercado é muito mais consolidado no exterior. “Na Europa, as bolsas são melhores. O euro ajuda, porque oscila menos, e temos 16 milénio ETFs no mercado extrínseco, o que garante 70% a 80% de liquidez sobre os ativos“, comenta Holger Breh.

O objetivo de Breh ao fabricar sua própria empresa foi vender investimentos “de forma mais costumizada do que corretoras internacionais”. Os europeus representam somente 10% da carteira de clientes da Logus. A consultoria aceita clientes com R$ 10 milhões, tamanho do ticket médio exigido pelos bancões. O padrão é de remuneração de 0,5% a 0,7% sobre o retorno dos ativos. Breh critica o padrão de receita sobre o cliente usado pelos bancos e corretoras.

“No exterior, o padrão mais usado é o de taxa fixa, onde o consultor serpente sobre o percentual do patrimônio sobre gestão de cada cliente. O padrão de taxa sobre receita aumenta o conflito de interesse dos assessores“, pondera Breh.