Assessores oferecem muito além de investimentos, mas desvelo com o empurra-empurra

Os assessores distribuem os investimentos das plataformas e normalmente ganham comissões pelos produtos vendidos. O número de assessores de investimentos saltou de 4,6 milénio em 2016 para 28 milénio em 2025, uma disparada de 513% em dez anos, conforme os dados divulgados pela Associação Vernáculo das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias (Ancord).

Os assessores ajudaram bastante os brasileiros a transmigrar da poupança para outros investimentos e, com o aumento da concorrência, passaram a vender um cardápio mais completo para atender melhor as pessoas, que inclui não exclusivamente investimentos. A maior oferta de produtos também ganhou graduação depois a ingressão em vigor da Solução 178 da Percentagem de Valores Mobiliários (CVM), em 2023, que permitiu que as assessorias de investimentos pudessem treinar atividades ligadas a mais mercados na mesma empresa.

“O que está acontecendo com as assessorias faz secção de um movimento grande no mercado de serviços, de entregar em um lugar só o que as pessoas precisam”, afirma Guilherme Assis, fundador da fintech Gorila, que oferece tecnologia para assessorias de investimentos e investidores pessoa física. “Esse movimento também vem de uma demanda dos clientes por produtos e serviços parecidos com os dos bancos”, diz.

Todavia, muitos profissionais também venderam produtos que não eram os mais adequados para os investidores nos últimos anos, para receber remunerações mais altas da indústria de investimentos. Apesar de continuar crescendo, o número de profissionais subiu em um ritmo menor desde 2023, quando os juros voltaram a subir até entender os 15% ao ano de hoje, o maior nível em quase 20 anos.

A subida dos juros tornou a renda fixa bastante atrativa, sem o investidor precisar percorrer muito risco. Esse envolvente diminui o incentivo para os investidores movimentarem mais a carteira e diversificarem em investimentos de maior risco. Todavia, era justamente essa movimentação, mormente em investimentos de renda variável, que remunerava melhor os assessores.

Agora, os assessores estão com dificuldade de lucrar moeda e oferecer outros produtos também é uma forma de lucrar mais. As comissões pagas para os profissionais venderem seguros e consórcios, por exemplo, normalmente são mais altas que as dos investimentos.

No entanto, a novidade regra que tornou as remunerações recebidas pelas corretoras e pelos assessores mais transparentes, a Solução 179 da Percentagem de Valores Mobiliários (CVM), que entrou em vigor em novembro de 2024, não obriga que as comissões dos produtos que não são investimentos fiquem claras.

“Os assessores hoje estão lutando para sobreviver no padrão de percentagem e estão sendo obrigados a trabalhar com produtos diferentes”, afirma Davi Barboza, presidente e fundador da empresa Magnet Customer, que ajuda os assessores a atender os clientes e a gerar mais negócios usando dados. “A receita caiu abruptamente em um envolvente em que não existe motivo para movimentar os investimentos. O assessor que ganhava R$ 30 milénio por mês pode estar recebendo R$ 10 milénio”, diz.

Conforme Barboza, algumas assessorias criaram uma estrutura maior de planejamento financeiro para oferecer esses produtos, mas muitas ainda não sabem vendê-los da maneira adequada. “Os assessores ganham um incentivo bom e empurram os produtos, mas nem sempre entendem a estratégia de vida dos clientes com mais profundidade. Os produtos que não são investimentos são difíceis e exigem que o profissional seja qualificado”, afirma.

Rafael Nars, sócio-fundador da assessoria RN Investimentos, ligada à plataforma XP, afirma que as assessorias criam um “empilhamento de produtos”, que, na sua visão, têm grande chance de serem oferecidos “à revelia dos interesses dos clientes”. Ele labareda a atenção que existe uma teoria na indústria de investimentos de que oferecer mais produtos significa oferecer um serviço melhor, mas que isso não é necessariamente verdade.

“Ser uma assessoria perito em tudo não é tão simples assim. Os escritórios se esforçam para vender mais produtos para ser melhor para os clientes, mas é o oposto. Precisamos ser simples”, diz.

O que fazer com tanta oferta

Para os clientes, pode ser ótimo ter seguro, crédito, consórcio ou câmbio. Todavia, pode também não ser: depende das necessidades de cada pessoa. Especialistas afirmam que um assessor bom não é o que oferece mais produtos, e sim o que entende o que o seu cliente necessita para planejar a sua vida financeira.

“As plataformas de investimentos ampliaram o entrada a mais produtos, mas o cliente não deve pular etapas importantes no planejamento financeiro. Antes de escolher os produtos, a pessoa deve definir os objetivos e os prazos para realizá-los. A escolha dos produtos é a última lanço”, afirma Carlos Castro, presidente da plataforma de planejamento financeiro SuperRico. “O resultado pode ser bom, mas falso para o momento de vida ou para os planos da pessoa.”

O consórcio é um dos produtos que viraram tendência nas assessorias e costuma ser indicado para realizar objetivos diversos. Todavia, ele deve ser usado somente para comprar um muito, geralmente um imóvel, por quem não tem urgência de trespassar do aluguel, diz o planejador. Com a subida de juros, que tornou o financiamento custoso, o consórcio ficou mais atrativo. Mas ele continua não servindo para todo mundo.

O seguro de vida resgatável é outro resultado que virou tendência. Além de prometer uma proteção financeira em caso de morte ou problema de saúde, essa modalidade permite que o próprio segurado resgate uma secção do moeda desembolsado ao longo do tempo. Parece um investimento, mas não é, e é custoso em confrontação a outros seguros de vida.

O seguro de vida é uma proteção necessária para a maioria das pessoas, mas não é qualquer seguro que funciona, afirma o planejador da SuperRico. Ele sugere contratar capital segurado, ou seja, um valor que a seguradora pagará aos beneficiários caso o segurado sofra um evento enroupado pela apólice, que faça sentido em relação à perspectiva de dispêndio de vida da pessoa. Ou por outra, ele lembra que o seguro de vida resgatável pode não ser o mais adequado para alguém que já possui patrimônio em outros investimentos, dependendo da quantia que tiver.

Outro problema do seguro de vida resgatável e do consórcio é que eles são de longo prazo e não dão recta ao compunção. Se o investidor mudar de teoria no porvir e deixar de remunerar, o resultado vira um prejuízo imenso. O investidor perde tudo que pagou até portanto.

Porquê dá para perceber, vender produtos que não são investimentos não é fácil e exige conhecimento especializado. Para mourejar com essa dificuldade, algumas assessorias contrataram especialistas de outros mercados. O assessor fica parecendo um médico de família, que indica um cirurgião caso necessário.

“O assessor deixou de ser só de investimentos e agora é um assessor patrimonial, que olha de maneira mais ampla a carteira do cliente e oferece produtos complementares”, afirma Diego Ramiro, presidente da Associação Brasileira dos Assessores de Investimentos (Abai). “O lado negativo é que, a partir do momento em que as assessorias deixam de se singularizar em um único mercado, elas correm o risco de virar generalistas e de finalizar não se especializando em zero, uma vez que os gerentes de bancos antigos. Entre tantos produtos, o transe é finalizar não oferecendo qualidade nos serviços”, diz.

Na estudo dele, a própria concorrência entre as assessorias contribuirá para melhorar a qualidade dos serviços. “As assessorias têm bastante concorrência e, uma vez que qualquer mercado, podem ter profissionais ruins e antiéticos. Mas os assessores que não fizerem as vendas com qualidade correm um grande risco de perder os clientes”, afirma.

Aos investidores, cabe desvelo na hora de escolher o assessor. Conversar com mais pessoas para saber se estão satisfeitas com o serviço pode ser uma teoria boa. Ao duvidar que o profissional está empurrando exageradamente produtos, é importante pedir uma segunda opinião.