Porquê devo remunerar o assessor de investimentos: taxa fixa ou percentagem?

Achou complicado? Vamos descomplicar.

Esses dois modelos devem conviver daqui em diante — e não existe um melhor que o outro, mas, sim, o ideal para cada investidor. Comissões compensam para aqueles que não demandam dos assessores ou não mexem muito na carteira. Já o padrão de taxa fixa, para quem deseja narrar com conselhos dos assessores, mas sem a preocupação de uma indicação estar sendo feito por render melhores comissões ao profissional.

• A curso de assessor de investimento é relativamente novidade no Brasil, mas cada vez mais presente conforme aumenta o número de investidores. Eles trabalham para corretoras distribuindo seus produtos. O número de profissionais quase triplicou em cinco anos, disparando de 9,6 milénio em dezembro de 2019 para 26,7 milénio em dezembro de 2024. Com esse progressão e a procura por uma relação mais transparente com os investidores, esquentou também o debate sobre as formas de remuneração.

• No padrão de percentagem, os assessores ganham uma remuneração variável segundo o resultado investido pelo cliente. É a corretora que paga essa remuneração. Já no padrão de taxa fixa anual, mais generalidade nos Estados Unidos e na Europa, os assessores ganham um percentual sobre o patrimônio totalidade investido pelo cliente anualmente. É o cliente que paga essa remuneração.

Nesse segundo padrão, a taxa varia normalmente entre 0,4% e 1% ao ano. Quanto maior o patrimônio investido, menor é a taxa. O investidor recebe de volta, porquê um desconto (ou “cashback”, para usar a termo da tendência) as comissões que os assessores ganham pelos produtos vendidos.

Na maioria dos escritórios, no entanto, as comissões ainda são o mais generalidade.

Nas maiores plataformas de investimentos, só a XP oferece hoje a possibilidade dos escritórios cobrarem dos investidores uma taxa fixa, mas outras corretoras discutem iniciar também. Porém, o padrão novo está avançando nas assessorias porque as comissões pagas pelos produtos vendidos passaram a permanecer mais claras, desde que entrou em vigor a solução CVM 179, em 1º novembro.

A teoria é que os investidores passem a ver quanto estão pagando e comecem a escolher mais e melhor pelo serviço, o que incentiva a procura pelo padrão de uma taxa fixa alinhada com o cliente.

“Pelo menos 10% das assessorias de investimentos já estão com esse padrão de taxa fixa e esperamos que ele aumente bastante em 2025”, afirma Guilherme Miziara, responsável por negócios para profissionais da Gorila. “Vivemos um período em que as assessorias eram iguais, mas agora cada uma está se desenvolvendo e entregando um serviço dissemelhante. E os clientes estão começando a mudar a percepção sobre o que é esse serviço e o que diferencia uma assessoria da outra.”

Mas existe mais um motivo para mais assessorias estarem oferecendo a taxa fixa: juros altos e a competição com investimentos de renda fixa com comissões mais baixas. Nesse cenário, lucrar verba está mais difícil para os assessores e, em alguns escritórios, a taxa fixa é uma forma de lucrar mais ou de, no mínimo, ter uma receita mais previsível.

Em meio a tantos interesses, é importante entender qual risco se está tomando ao escolher entre um tipo de remuneração e outro. No caso das comissões, o maior risco em jogo é levar a transações excessivas que não estão alinhadas aos interesses dos investidores. Já na taxa fixa, o dispêndio sobranceiro não ser conciliável com o serviço oferecido.

“A taxa fixa faz mais sentido para poder oferecer os melhores investimentos para os clientes independentemente da remuneração. Ela acaba com o conflito de interesses por trás”, afirma Alexandre Espirito Santo, economista-chefe da Way Investimentos e professor de finanças e economia da ESPM e do Ibmec-RJ. “Ao mesmo tempo, ainda há muitos questionamentos sobre qual é a taxa ideal a ser cobrada. De todo modo, à medida que o padrão da taxa fixa evolua, elas devem diminuir.”

As comissões compensam em universal para os investidores menos dependentes de assessores. Valem a pena normalmente para quem concentra investimentos em produtos que pagam comissões baixas, porquê os papéis do Tesouro Direto, ou para os investidores que mexem muito pouco na carteira.

Assim sendo, a taxa fixa é mais negócio para o investidor com mais dificuldade para caminhar com as próprias pernas. Aqueles que necessitam de mais atendimento personalizado e demandam mais serviços de planejamento patrimonial oferecidos por assessorias. Ou, ainda, aos que querem saber o quanto pagam pela assessoria de uma forma mais simples, sem ter que ir detrás das comissões por resultado no site da plataforma na hora da compra ou no extrato trimestral.

“O padrão de percentagem é para o cliente interessado em tomar as decisões por sua conta e risco. Já o padrão de taxa fixa é para o cliente que deseja ouvir recomendações sem que a remuneração do assessor seja influenciada pelos produtos recomendados”, afirma Leandro Correa, vice-presidente de clientes da Warren Investimentos, plataforma de investimentos que há anos levanta a bandeira do padrão de taxa fixa. “Não existe um melhor e um pior padrão. Existem diferentes modelos, que atendem diferentes necessidades.”

A RN Investimentos é uma das únicas assessorias ligadas à XP que oferece aos novos clientes unicamente o padrão de taxa fixa. Assim, os clientes não escolhem o padrão que preferem.

“Continuaríamos sem controle do que entregamos para o investidor se mantivéssemos na mão dele a escolha de porquê remunerar pelo serviço”, afirma Rafael Nars, sócio-fundador da RN. “Explicamos para os investidores que esse é o valor do serviço de planejamento financeiro e séquito que entregamos. Cabe aos clientes entender se é para eles ou não”, diz.

Na estudo dele, esse padrão não é perfeito, embora reduza o pior nesse mercado: o excesso de movimentações no portfólio e a venda de produtos errados devido às comissões. “Nesse padrão, na pior das hipóteses o cliente paga uma taxa mais faceta do que deveria. Aumentamos os ganhos e a previsibilidade de receita, sim, mas isso se converte em uma capacidade de atender os clientes melhor”, diz.

Os clientes que pagam a taxa fixa enxergam a cobrança e aumentam a exigência pelo serviço, na estudo de Diego Ramiro, presidente da Associação Brasileira de Assessores de Investimentos (Abai). Porém, ele avalia que existem profissionais ruins e bons em ambos os modelos e que a taxa fixa não é a fórmula pronta para resolver todos os problemas de conflitos de interesse. “O que resolve os conflitos é a instrução dos investidores e a transparência”, afirma.

Há dois alertas importantes para investidores que estão pensando em adotar o padrão da taxa fixa. Primeiro, desconfie de assessorias que oferecem “benefícios” aos clientes para migrarem para esse padrão, porquê aplicações com comissões elevadas que não são as melhores para os investidores. Em segundo lugar, desconfie dos escritórios que oferecem a taxa fixa, mas antes empurraram investimentos de prazos longos com comissões altas.

É relevante saber também que a maioria das plataformas de investimentos continua ganhando remunerações do mercado financeiro (de gestoras de fundos, por exemplo) para comercializar as aplicações. Apesar das comissões estarem mais transparentes, na prática as corretoras continuam com incentivos para vender mais os produtos com as maiores comissões para elas.

Os assessores de investimentos trabalham com o educacional, o cardápio e a estudo dessas corretoras. Assim, os conflitos de interesse não sumiram. O importante é se sentir muito atendido na assessoria e na corretora em que está e remunerar um dispêndio que considere justo por esse serviço.