Remuneração, uma tremenda confusão

Pode ter certeza, se você quer passar uma imagem de entendido para seus amigos, levante o tópico em um jantar ou em uma mesa de bar. Vai ser uma tremenda confusão.

Vem a calhar em um bar ou restaurante, pois estamos falando sobre porquê cada um paga a sua conta no mundo dos investimentos.

Você vai ouvir expressões difíceis de se entender, e, que mesmo quando explicadas, para mim ainda dizem pouco sobre o todo, e não vão na devida profundidade.

Basicamente o tópico da mesa de bar ou do jantar vai pairar entre entendimentos diversos de duas expressões em inglês: “comission based” ou “fee based”.

Vou tentar explicar passo a passo e aumentar a profundidade do debate, que para mim está ainda raso. E, sugiro você pensar a reverência, para dar um passo adiante no seu entendimento para fazer as melhores escolhas.

“Comission based”, em sua tradução literal significa “fundamentado em percentagem”, e, é a forma porquê se labareda o protótipo em que, os canais de distribuição de produtos financeiros que atendem os clientes, não cobram zero de você, já que os originadores destes produtos é que pagam uma percentagem para estes intermediários.

Não estou falando cá de tarifa bancária de manutenção de conta fluente ou coisas do tipo. Quando você compra um fundo de 2% de taxa, o gestor não fica com os 2%, ele paga secção ao distribuidor. O mesmo acontece com CDBs, se você compra um que rende 100% do CDI, o dispêndio de captação do banco que emitiu o CDB é superior à 100% do CDI, e essa diferença fica também para o distribuidor.

É porquê em uma loja, o vendedor recebe uma percentagem de vendas. Simples assim.

E o tal do “fee based” (“fundamentado em uma taxa)? Teoricamente é a situação em que o distribuidor não recebe zero que não seja uma taxa que é clara, transparente e certa para você.

Mas ai que as coisas são pouco precisas em nosso mercado. Já adianto que não tenho uma resposta definitiva, acho que vou conseguir te deixar um pouco mais informado, e, confesso que tenho preocupações se estamos no caminho correto no mercado. Não acho que tem sido fácil o investidor entender e tomar decisões pois ainda está tudo muito opaco e estas palavras (“fee based” e “comission based”) são um pouco enganosas.

Em um banco, quando você é atendido pelo gerente, não vejo o protótipo de “fee based” se estabelecer. Desconheço quem atue assim.

Excessão rara são clientes muito grandes de Private Banking e de Corporate que são atendidos por mesas institucionais, e que compram ativos nas melhores taxas. Mas, mesmo cá, há que se remunerar o gerente, o meato de distribuição do banco, e nunca ouvi falar em protótipo em que estes clientes pagam um fee fixo pelo portfólio na distribuição. O que acontecem são negociações ferrenhas, ativo por ativo, se disputando cada 0,01% em um leilão bastante feroz.

No varejo, desconheço um protótipo em que você acorde com o banco, por exemplo, que vai remunerar 0,5% ou 1% ao ano e terá a GARANTIA de que todos os ativos serão vendidos a melhor taxa verosímil, sem que haja comissionamentos ou spreads que fiquem ao longo da enxovia entre o emissor do ativo e você.

Mas o tópico não tem sido tema de discussões de gerentes de banco, mas, de assessores de investimento, consultores e gestores.

Logo vamos lá aprofundar mais.

Assessor é “preposto” do banco ou corretora que o contrata (membro do sistema de distribuição). Assessor é uma “extensão”, quase uma “franquia” ou “terceirização” do contratante.

E ele pode ter contrato com mais de um banco ou corretora. Mas por questões comerciais isso não acontece na grande maioria das vezes. Eles fazem contratos de exclusividade com uma só corretora ou banco justamente para auferir melhores vantagens comerciais e ganhos decorrentes desta exclusividade.

E, é proibido que o assessor seja pago pelo cliente. O banco ou corretora que recebe do cliente e paga o assessor. De novo, ele não pode receber quantia de você, investidor, em hipótese alguma, pelo serviço de assessoria em investimentos.

Quando falamos de negócios, seja em investimentos, no varejo, ou na indústira, sabemos que o meato de distribuição de qualquer empresa tem que buscar um retorno (um tanto comumente chamado de ROE, Return on Equity, ou seja, o retorno ao acionista, a margem do negócio), que varia principalmente em função de: (i) margem por resultado; (ii) novos clientes (captação); (iii) volume/giro de produtos vendidos e (iv) dispêndio.

Corretora ou banco na procura do ROE manobra em função dos cenários, hora mais favoráveis à renda fixa, hora à renda variável. Não é aleatório.

Isso influencia o que se tenta vender para o cliente. Se a renda variável dá mais receita, e de uma hora para outra todo mundo vai para a renda fixa, você tem que manter o retorno do teu negócio de distribuição. Ou oferece uma renda fixa que rende mais margem (crédito privado, alogamento de prazo, ou estruturas mais complexas são formas de fazer isso), tenta rodopiar mais, cria resultado novo ou tem que captar mais. Ou concordar que não vai espancar o ROE.

“Comission based” ou “fee based” não muda meta de ROE do banco ou corretora. Isso por si só não baixa o dispêndio para o cliente.

O ROE na distribuição é um balanço entre margem, giro, captação e dispêndio. O assessor de investimento escolher receber um percentual fixo do cliente, não muda as tabelas de precificação de produtos do banco ou corretora, não derruba meta de ROE.

Nunca se fala de que a assessoria com protótipo “fee based” garante contratualmente a melhor tábua de preço pelo banco ou corretora. E muito menos que o banco ou corretora assegura isso, que o “fee based” que você pagou é toda a remuneração da enxovia. O noção para mim é um tanto quanto distorcido.

E, em um mercado pouco competitivo, isso fica mais difícil. É um mercado pouco competitivo, já que no Brasil temos 2 ou 3 instituições somente conectando assessores de investimento, e meia dúzia de bancos de varejo de grande porte.

Dificilmente você toparia remunerar tudo que se deseja mesmo receber de remuneração no mercado financeiro, de toda essa enxovia de distribuição, se ela fosse exposta de modo 100% transparente para você.

Logo, boa secção desta discussão atual de “comission based” ou “fee based” no caso de assessores de investimento, que sã secção do meato de distribuição, me parece só uma precificação dissemelhante… os dois agentes estão em um lado só do balcão e agora mostram secção do valor de forma dissemelhante.

Fica parecendo mais transparente mas ainda acho que é muito opaco.

E as empresas de assessoria de investimento ainda continuam sendo premiadas de diversas formas secundárias e paralelas a esse “comission based” ou “fee based”, seja por volume totalidade no banco ou corretora, campanha de venda de produtos, bonificações, viagens, etc.

Até mesmo a compra de participações societárias pelo banco ou corretora, nesses negócios, ou empréstimos à empresas de assessoria, são formas indiretas desta remuneração. E isto vem ocorrendo a cada dia.

Mas, quando se fala em “fee based” por um gestor ou consultor, ele é proibido de receber rebates de bancos e corretoras no caso de investidores de varejo (mas vira e mexe ganham viagens para seminários pagas por estes bancos e corretoras… espero que tratem isso no Código de moral e Política de Compliance, pois acaba sendo uma remuneração indireta).

O gestor (falando cá quando estes oferecem o serviço de carteira administrada) ou consultor só melhora seu ROE: (i) aumentando percentual cobrado; (ii) captando mais ou (iii) cobrando performance.

Quanto mais caros os produtos investidos, menos rende e mais longe o consultor ou gestor fica das metas de retorno que lhe apresentou porquê possíveis. Ele não ganha zero por isso. Ele tem mais incentivo a birgar pelas melhores taxas junto aos bancos e corretoras.

Agora, se consultores ou gestores tem o poder de apoucar bancos ou corretoras na precificação de produtos, da maneira mais eficiente verosímil, te garantindo os melhores preços, taxas e retornos, e, se a soma totalidade para o cliente fica mais eficiente que um assessor “fee based”, ou “comission based” ai eu não tenho dados para declarar.

Essa precificação é um mistério. Logo, mesmo se você tiver lido esta pilastra antes de provocar o tópico na conversa de bar ou restaurante, não vou te ajudar a lucrar a discussão.

Mas, uma coisa é vestimenta, o consultor ou gestor não tem porquê se beneficiar de remunerações paralelas, comissões, bonificações, etc. Logo, não tem incitamento a concordar produtos mais caros para seus clientes.

Cabe ao investidor confrontar e só vai conseguir saber perguntando, batendo preços, usando o poderio que as recentes regulações da CVM trouxeram em termos de transparência de remuneração (RCVM 175, 178 e 179, pesquise).

Logo agora está mais fácil você tentar ao menos entender quanto está pagando para todo mundo.

Mas, não se deixe levar somente pela simples enunciação do tipo “agora oferecemos o protótipo fee based”, pois para mim ainda está muito pouco evidente o quanto você não está deixando de valor não percebido ao longo de uma enxovia de interesses que não resolveram seus principais conflitos.

Mas também não fique século por cento tranquilo achando que gestores de recursos e consultores resolverão sua vida, sem entender o quanto de “poder de queimada” eles tem para pleitear pelos melhores preços e retornos de seu portfolio.

O e-mail do José Brazuna é: jbrazuna@iaasbr.com