Você entende tudo que seu assessor ou seu banco falam sobre investimentos? Quase ninguém entende

Explicar o prospecto de uma Oferta Pública Inicial (IPO, na {sigla} em inglês) para uma muchacho de cinco anos: esse é o duelo da informação do mercado com investidores nos próximos anos. A provocação foi feita em pintura que tratou de conteúdos e formas de levar informações não só para consumidores de produtos de investimento uma vez que para os que ainda não são investidores, no Anbima Summit, ontem (26).

Nessa tarefa, profissionais do setor contam com o suporte da tecnologia do momento (e que veio para permanecer): a lucidez sintético, seja por meio de chat ou vídeo, com avatares que serão construídos utilizando a própria linguagem da cada tipo, a chamada hiperpersonalização.

Os dados que alimentam essa transformação da informação estão sendo apurados pela Anbima, em um levantamento inédito sobre o conhecimento da população em universal de termos, palavras e conceitos do mercado e uma vez que consomem a documentação de produtos financeiros durante o processo de decisão de investir.

Leandro Toledo, diretor da Provokers, empresa responsável pelo estudo, apontou que, de forma universal, a maioria das pessoas conhece termos específicos, mas não entende uma vez que eles funcionam ou uma vez que utilizá-los em sua tomada de decisão de investimento.

“A pesquisa é consistente com o que já se observa no cotidiano”, afirma. “As pessoas até sabem o que é vencimento, renda variável, liquidez, mas com muita incerteza e dúvidas. Sabem que rentabilidade ‘significa’ lucrar mais, mas sem maior entendimento sobre do que se trata efetivamente.”

Luciane Effting, superintendente da espaço de Distribuição de Investimentos do Banco Santander e presidente do Fórum de Distribuição da Anbima, reforçou que os dados da pesquisa mostram que as pessoas até entendem a informação, mas falta explicar melhor, para além de saber termos e conceitos, terem conhecimento para tomar decisões.

“Parece que o investidor entende o que o mercado fala, mas não é muito assim. O mercado tem conversado consigo mesmo e está longe de se enviar da forma correta com seu público”, ressaltou Effting, acrescentando que o não entendimento de conceitos afasta as pessoas do setor. “Investimento é sobre crédito.”

Nesse sentido, Fernando Cury, que lidera as frentes de marketing de Wealth Management, Investment Banking e ESG do Itaú BBA, frisa que, para o mercado, investimento é um termo; para as pessoas é um meio de atingir objetivos.

Ele afirma que o setor precisa ter dois aprendizados “óbvios”, mas que não são percebidos. “A simplificação da informação pode ser boa para determinado público e negativa para outro”, afirma. “Selecionar esses públicos por renda é um erro.”

Ele cita que um cliente private não necessariamente consome uma informação sofisticada por ter muito numerário. Tampouco o cliente com pouco – ou nenhum – numerário para investir não tenha interesse por investimentos mais complexos que um CDB. “Ele pode até gostar. Só está esperando o momento para conseguir acessar esse tipo de resultado.”

Outro ponto realçado por Cury é o perfil atual das pessoas: tempo escasso, pouco ou nenhum interesse em textos longos, usuárias de redes sociais, consumindo principalmente vídeos curtos.

Em um envolvente de subida concorrência uma vez que o mercado de investimentos, além de se fazer entender corretamente, é preciso estabelecer uma relação de crédito com o cliente (ou potencial cliente).

Cury lembra que há ainda uma grande suspeição das pessoas sobre as reais intenções dos bancos e corretoras. “Muitas vezes, as pessoas acham que estão sendo enganadas e que vão ser passadas para trás pelo gerente, o assessor. Têm uma imagem negativa em grande secção.”

Nesse sentido, Cris Duarte, proprietária da NoPonto Marcas, consultoria especializada em performance de negócios a partir de marcas, afirma que a informação tem que “gerar crédito e trazer verdades, ter consistência e ser recorrente”.

“O primeiro passo é saber com quem vai dialogar, sua linguagem e o que é importante para esse sujeito. Daí fazer a adequação dessa linguagem e harmonizar para o via onde a pessoa está”, explica. “Tem que fabricar pontes para gerar crédito e fabricar um ponto de contato com o público.”

Toledo ressalta ainda que é preciso definir “qual argumentação traz credibilidade e a vontade de testar”.

Os especialistas destacam que a lucidez sintético deve ser uma aliada nessa jornada para maior assertividade e produtividade. As palavras do mercado estão na cabeça das pessoas, mas ainda não são totalmente compreendidas. A IA vem para “trasladar” e fazer secção da equipe.